TO B 生意的慢与快

今年以来，企业降本增效成为了常态，ToC企业也开始布局ToB业务，ToB 业务发展也在逐渐变化和创新。本文就ToB 业务的发展展开分析，一起来看看吧。

(资料图片仅供参考)

一、To C巨头加速布局B端业务

今年持续高温，空调销售火爆。不过随便走进一家空调卖场，你可能发现：比起家用空调，商用的中央空调卖得更火。

以格力为例，中央空调的销售据称占比超过一半。而同行如美的、海尔，对于面向企业市场的商用家电也频频加码。

尤其是美的，自2016年以来，集团业务快速向B端倾斜。目前以机器人自动化、楼宇科技、能源管理、智能出行为核心的To B业务被视为“第二引擎”，2022年这块的业务营收接近900亿。

虽然集团的底盘还是家电，对B端市场的押注，却给美的描绘了另一种未来光景。

事实上，实行C端（个人消费者）和B端（企业用户）业务并举的远不止美的一家。

近年来，手握C端流量密码的互联网大厂，如腾讯、阿里、字节跳动、快手（排名不分先后）等纷纷布局B端业务，通过自研、合作、投资并购等形式，强化其To B业务版图。

这股新势力的加入，使得当下企服市场形成了传统软件厂商、新一代企业云服务商、互联网大厂三方竞渡的局面。

多方争夺市场蛋糕，加速行业洗牌的同时，也极大地推动着国内企业的数字化转型和信息化进程。

二、To B 业务发展的快与慢

相比发展成熟但竞争白炽化的To C市场，To B起初看起来的确像一片蓝海：

同样体量庞大，且市场成熟度不高，没有形成垄断性的玩家。

这使得近十年To B市场备受各方追捧，细分赛道越来越多，市场渗透率也在逐年提升。

如果说以往的企业服务商更多在“小步稳打”，腾讯、阿里等互联网大厂布局2B业务后，依托生态合作和充足的资金、资源、人才和流量储备，很快将服务的企业组织数扩大到全国企业总量的1/5左右，用户体量也突破亿级。

细分赛道，企业服务逐渐覆盖ERP、OA、HR、CRM、SCM、LOB、视频会议、财税、费控、网络营销、电子签名等数十个领域、上万款产品。仅人力资源服务单个赛道，就衍生出外包、培训、招聘、福利、数字人力、灵活用工等多个百亿级市场。

但企业平均寿命短、付费意愿低、客户增量不足、回本周期长等行业痛点也很快凸显出来。

一个很明显的问题就是：To B业务要想实现规模化增长，更多依赖于高客单价和高续约率。

但高客单价的KA大客户数量有限，又趋向于定制开发，成本投入颇大。占比90%以上的中小企业数量虽多，但多处于培育期，付费能力、客单价、续约率未必有保障。

而互联网大厂依托C端反哺B端，虽然前期靠牺牲利润换来了高增长，后期依然需要直面这一问题。

这使得To B一开始就注定是一门慢生意，而且头部客户和资源，会向头部玩家慢慢聚拢，使得强者愈强，弱者愈弱。

三、To B 玩家们的创新求变

当入局者渐多，为了从这场混战中脱颖而出，2B服务商也是各显其能。

比如钉钉将很多To C的玩法应用到了B端业务，前期通过免费商业模式，圈粉无数。2022年正式商业化，推动免费到付费客户的转化。

另一边的企业微信，除了免费获客，还通过打造微信生态和私域流量，开启另一种盈利的可能。

以理才云daydao为代表的企业云服务商，则以一体化人力资源解决方案为支点，实现SaaS到PaaS的联动，通过产品标准化和定制化能力，以满足各类型企业的需求。此外还积极布局了交通、餐饮、教育、智能驾培、智慧社区、智慧园区、互联网医疗、健康服务等领域的生态建设，增强盈利能力和竞争优势。

当然，也有不少2B服务商通过融合人工智能、大数据、物联网、区块链等新技术，提高产品的自动化、智能化、科学化水平，为行业突围增加筹码。

在多方的合力推动下，近年来To B在产品、技术、服务等方面的实力全面提升，社会认可度越来越高，加上数字经济发展浪潮的推动，市场渗透率和商业价值也在成倍增长。

写在最后

有研究表明，采用TO B业务解决方案的企业相比于未采用的企业，其平均利润增长率能高出15％以上。

今年以来，很多企业因为增速放缓，成本支出管控更严格。但基于当下局势和对未来的判断，企业对降本提效、夯实根基，实现高质量发展的呼声也更为迫切。

在这种情况下，实施数字化转型、精细化企业管理、科学化内部决策反而成了很多企业当下的选择，也带动着To B产业链走向更大的发展。

作者：@iseeworld，公众号：dayHR2014

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(责任编辑：黄俊飞)